האם אפשר לעבור באותו הנהר פעמיים?
5 בApril 2017
הצג הכול
 

ישנם עקרונות דומים רבים בין אסטרטגיה צבאית לעסקית, ואיש עסקים נבון יכול להפיק לקח ממהלכים מלחמתיים. להלן כמה דוגמאות לכך:

שליחת ראשי חץ

מלחמת ההתשה גדוד 101 של הצנחנים צנח במתלה שבסיני. המטרה הייתה להפוך את הגדוד לראש חץ שאליו יחבור יתר הכוח. ההנחה שבבסיס האסטרטגיה הזו הנה שבכדי להשתלט על שטח רחב, יש לשלוח זרוע רחוקה ככול האפשר, ואז יתר הגוף יחבור אליה מעליו.

כך גם באסטרטגיה עסקית, עסק הרוצה להתפשט פעמים רבות מומלץ לו לא להתקדם עקב בצד אגודל, אלא לשלוח זרוע ארוכה ואז לצמצם אליה את ייתר העסק. למשל, פתיחת חנות במקום רחוק, או שליחת ראש חץ פרסומי להטמעת המותג עוד לפני שיווק המוצר עצמו. כך חוזר חלילה עד להשגת היעד; שוב לשלוח זרוע ליעד רחוק ושוב לצמצם אליה.

איגוף

לאחר מלחמת העולם הראשונה הצרפתים הקימו בגבולם עם הגרמנים קו הגנה לא חדיר, המכונה קו מז'ינו. במלחמת העולם השנייה, הגרמנים לא תקפו את הצרפתים בקו מז'ינו אלא איגפו אותם דרך בלגיה הפגיעה, וכך כבשו את צרפת דרך גבול בו היא הייתה חשופה לגמרי (אגב, גם במלחמת העולם הראשונה הגרמנים השתמשו באותו התכסיס, אך הצרפתים הניחו בשגגה שהם לא יחזרו על אותו התכסיס פעמיים).

כך גם באסטרטגיה עסקית, פעמים מומלץ לא לתקוף את הבעיה במקום בו היא מופיעה במלוא חומרתה, אלא דווקא במקום בו היא מופיעה בצורה קלה יותר, ואז לפותרה כליל. לדוגמה, אם מתקשים בשיווק מוצר מסוים, אפשר לשווק כמוצר עיקרי דווקא מוצר המשלים אותו והקל יותר לשיווק, כל עוד השימוש בו מצריך גם את רכישת המוצר הראשוני (וכמובן, בשונה מהצרפתים במלחמת העולם השנייה, לאיש העסקים אסור להניח הנחות אופטימיות הנשענות על משאלת לב בלבד, ללא ביסוס אמיתי במציאות).

הכנת כמה חלופות

כאשר יעקב אבינו התכונן למאבק מול עשיו (בראשית לב) הוא התכונן לדורון, תפילה ומלחמה. בנוסף, הוא פיצל את משפחתו כך שאם עשיו יפגע בהם, לפחות חלקם ישרדו. כך גם בעסקים, יש להשקיע את המאמצים השיווקיים והממון בכמה אפיקים שונים. כך שלפחות חלקם יישאו פרי. בנוסף לרוב מומלץ להתכונן ברצינות לאפשרות הפסימית ולהניח את מימושה, יחד עם פעילות נמרצת לקיומה של האפשרות האופטימית.

שימור קווי אספקה

מה שהכשיל את נפוליון בכיבוש רוסיה (1812), הוא חוסר אספקה לחייליו. הרוסים השאירו אדמה חרוכה מאחריהם והשאירו את הצרפתים ללא אספקה ומזון. כך גם בעסקים, תמיד צריך להקפיד שהשיווק לא יקדים מידיי את יכולות הייצור. במידה ואין הלימה בין השיווק לייצור או לספקים, ומקבלים הזמנות בקצב שאין העסק יכול לעמוד בו, סופו שהוא קורס, מאבד את שמו הטוב ואת לקוחותיו. כמעט ואי אפשר להשתקם ממצב כזה.

מיצוי הכוח

הסיבה שהמונגולים בהנהגתו של ג'ינגיס חאן הצליחו לכבוש את רוב אירופה ולהביס צבאות גדולים מהם, היא שהם תמיד ידעו לדאוג שבנקודת הקרב הם יהיו רבים ואיכותיים יותר. המונגולים היו מביימים נסיגה (הנסיגה המבוימת הארוכה ביותר שלהם נמשכה שבועיים!) על מנת לגרום לצבא האויב להתפזר ברודפו אחריהם. כשצבא האויב היה מפוזר דיו היו המונגולים שבים לפתע על עקבותיהם, ומכים באויב הנמצא במצב נחות מהם בכל נקודת אימות.

כך גם בעת ניהול כמה מערכות עסקיות בו זמנית, מומלץ להפריד בין המערכות השונות ולרכז את המשאבים המתאימים ואת כוח האדם המתאים למערכה ברורה וחד גונית, ואז לנייד אותם בתבונה ממערכה למערכה. אגב, גם במלחמת העצמאות למרות שהערבים היו רבים מאיתנו, לרוב בנקודות הקרב הם היו פחותים מאיתנו במספרם, בגלל ניהול תבוני של עיקרון מיצוי הכוח.

במלחמה מנסה כל צד להשליט את האינטרסים שלו על הצד שכנגד באמצעות כוח וכפייה. בעסקים לעומת זאת, כל צד מנסה לשרת את האינטרסים שלו באמצעות שילובם עם האינטרסים של הזולת. אולם, העקרונות הלוגיים ומידות הנפש המתווים את שני המאבקים הללו דומים. אין זה מפתיע שאומות שבעבר היטיבו להילחם היום הן מעצמות כלכליות, ואין זה מפתיע שמצביאים שהיטיבו לנהל לחימה בעבר היום מצליחים בעסקיהם.